Kuidas kellelegi midagi müüa

Sisu

• etappidel
• 1. osa Näita ennast tema eelistele
• 2. osa Võida oma kliendi usaldus
• 3. osa Sulgege müük

Hea müügi saladus on konkreetse toote seostamine inimesega, kes ühel või teisel viisil suudab seda paremini omada. Müüja ülesanne on viia ostja vajadused ja soovid vastavusse müüdava tootega. Isegi kui müük on peaaegu võimatu, välja arvatud juhul, kui klient usub, et saab ostust tulu teenida, saavutab suurepärane müüja vastastikuse kokkuleppe ja kokkuleppe, kus mõlemad pooled leiavad rahulolu. Müügi tegemine ületab lihtsalt toote enda müümise. Kui soovite müügi valdkonnas silma paista, peate müüma ka usaldusväärse pildi endast.

etappidel

1. osa Näita ennast tema eelistele

1. 
   

   
   Riietu vastavalt asjaoludele. Paljud ärigurud ütlevad teile, et peate müüma, kui soovite oma müügi lõpetamise võimalusi maksimeerida. Kuigi see on täiesti õige, ei tähenda see tingimata, et peate end oma kolmekümne ühele selga panema. Selle asemel riietuge, et klient saaks parima tuju ja avaldaks parimat muljet. Linnavarustus on kõrgema astme ärimaailmas üsna tavaline, kuid juhuslikuma keskkonna jaoks võiksite jääda vabaaja rõivaste juurde. Isegi kui soovite ostjale muljet avaldada oma professionaalsusega ja austada kehtivat riietuskoodi, peab teil olema ka õhk juurdepääsetav ja soe.
   • Kui teete müügi teise inimese vastutusel, peate enne kliendi kapriisidega arvestamist kindlasti arvestama teie ülemuse tõenäolise reageerimisega riietusele.
   • Kui kahtlete, pidage meeles, et vähem ametlik riietus sobib enamikesse äriolukordadesse. Üldiselt on parem kanda midagi liiga ametlikku kui vabaaja komplekti. Esimesel juhul võite komplitseerida suhteid kliendiga, kuid kui kannate liiga juhuslikku kleiti, näete vaeva, et panna teid ostjat austama. Austus on kohustuslik, kui soovite oma müügi lõpetada.

2. 
   

   
   
   
   Ole täpne. Täpsus on väga lihtne (ja hõlbus) viis avaldada muljet kliendile ja peaaegu kõigile, kellega teil on ametialane suhe. Punktiline olemine ei tähenda ainult saabumist õigeks kellaajaks, vaid ka ettevalmistust igaks valitud ajaks. See võib hõlmata tulekut 15 minutit varem kui planeeritud. Varakult tulles on kogu teie ettevõte valmis ja teil on aega kohaneda kõigi ettenägematutega.
   • Täpsuse teine ​​oluline eelis on see, et tunnete vähem stressi. Kui kipute olema stressis, annab varakult müügikohtumisele minek aega oma laagrite leidmiseks ja lõõgastumiseks.

3. 
   

   
   Huvitage konkreetset tüüpi klienti, keda soovite. Üks müügirutiini põhiaspekte on täpselt oma pakkumise valdamine ja kliendi sihtimine. Kui olete ideaalse kliendiprofiili silmas pidanud, võite saada aimu, millist müüjat ta tõenäoliselt ostaks. Võimalus ennustada kliendi jaoks ideaalset müüjat on suurepärane viis järk-järgult teada saada, kuidas peaksite.
   • Mida konkreetsemad on teie kliendid, seda parem (ja lihtsam) on nad teie jaoks.

2. osa Võida oma kliendi usaldus

1. 
   

   
   
   
   Õppige teda tundma. Ostja tingimuste ja soovide tundmine on sama oluline (kui mitte rohkem) kui see, mida teate toote enda kohta. Millised on ostja soovid või vajadused? Ja täpsemalt, kuidas saate neid soove pakutava tootega rahuldada? Positiivse ja vastastikku kasuliku suhtluse saladus on panna ennast teise inimese kingadesse.
   • Isegi kui te ei tunne ostjat isiklikult, on teil võimalus eeldada enamikku tema vajadustest. Üldiselt otsivad kliendid, kes lähevad mõnda asukohta, sarnaseid vajadusi. Kui olete varem töötanud piisavalt klientidega, olete võib-olla märganud sarnast käitumist.
   • Kui teil on tegemist professionaalse kliendiga, siis vaadake tema LinkedIn profiili ja uurige oma majandusharu, et saada paremat ettekujutust sellest, mida ta otsib.

2. 
   

   
   Hinnake oma võimalusi ostjaga. Esimeste minutitega pärast potentsiaalse kliendiga kohtumist peaksite suutma ligikaudselt kindlaks teha, kui palju müüki tõenäoliselt tehakse. Kui arvate, et ostja ei vaja teie toodet või tal pole raha selle eest maksmiseks, on parem müüki kiirendada. Isegi kui peate kõiki kliente kohtlema kannatlikult ja lugupidavalt, olenemata teie võimalustest, ei tohiks te raisata aega, et parem on pühendada teistele ostjatele.

3. 
   

   
   Ole interaktiivne Niipea kui kohtute, on oluline kohelda klienti kui sõpra, mitte ainult partnerit. Kaubandusagentide häbimärgistust silmas pidades on paljudel inimestel müüjatest halb mulje ja nad usuvad, et nende ainus huvi on rikastuda saamiseks oma toodet müüa. Kui soovite luua oma kliendiga konkreetsed suhted, näidake kindlasti üles tema kui inimese vastu tõelist huvi.
   • Võib-olla küsib temalt lihtsalt, kuidas tal läheb või kuidas tema reis kohtumisele kulges.
   • Ostjaga aktiivseks suhtlemiseks on vaja teha ilma ettevalmistatud müügipingeta.Kui teie kliendile on mulje, et olete ärilise kõne juba eelnevalt meelde jätnud, on keeruline end pühendununa tunda, isegi kui esitate oma pakkumise suurepäraselt.
   • Näiteks proovige sooja väljanägemise kohta öelda midagi sellist: "Olen teie kohaloleku üle õnnelik. Loodan, et teil on olnud hea reis. "

4. 
   

   
   Pange klient esikohale. Isegi kui teie lõppeesmärk on toote või teenuse müümine, saate oma võimalusi seda maksimeerida ainult siis, kui asetate ostjate ja tarbijate vajadused teie omadest kõrgemale. Kui inimene tunneb tõsist muret meie heaolu pärast, on seda väga lihtne märgata ja veelgi enam, kui meid koheldakse väärkohtlemisega. On ainult üks viis veenduda, et teie klient usub, et olete nende poolel: see on olemine.
   • Kui teil on raskusi arusaamisega, kuidas reaalses olukorras seda muljet jätta, proovige end kliendi asemel ette kujutada. Mida ta tahab? Kuidas ta reageeriks teie toonile ja mis võtab tal aega, kui ta jätab koosoleku õnnelikuks ja rahulolevaks?

3. osa Sulgege müük

1. 
   

   
   Tunne oma toodet Ütlematagi selge, et te ei saa oodata toote müüki ilma, et seda suurepäraselt valdaksite ja teadmata, kuidas keegi teine ​​sellest kasu saab. Ükskõik, kas see on kasutatud televiisor või vabalangemise tegevus, võtke aega oma toote ülevaatamiseks. Proovige seda uurida nii objektiivselt kui ka emotsionaalselt. Potentsiaalseid kliente motiveerivad ennekõike ostja emotsioonid ja loogika, mistõttu on oluline analüüsi käigus arvestada subjektiivsusega.
   • Näiteks võib vabalangemise tegevus olla loogiliselt risk ja tasu, kuid see tähendab ka unistust kiiresti palju raha võita.
   • Kui analüüsite mõnda edukat turunduskampaaniat, näete, et mõnda toodet vaevalt müüakse, peamiselt parema tehnilise omaduse või loogilise detaili tõttu. Tegelikult motiveerib ostjaid rohkem legotsentrism ja see, mida mõned nimetaksid stiilistiiliks. Kuni tootel on praktiline ja kindel funktsioon, on enamik kliente huvitatud.

2. 
   

   
   Mõelge tootele oma ideaalse eluviisi osana. Kõik inimesed, olenemata sellest, kas nad on kliendid või mitte, püüavad lõpuks oma elus midagi muuta. Kuigi mõned üksikasjad varieeruvad olenevalt inimesest suuresti, otsivad enamik inimesi samu asju: edu, mugavust ja austust kaaslaste poolt. Ükskõik, mida te pakute, kui soovite seda müüa, peab osa kliendi elust saama kasu või seda paremaks muutma. Võtke kokku teave, mis teil on kliendi soovide ja eeliste kohta, mida teie toode või teenus teie klientidele toob. Kirjutage oma müügipikkus, keskendudes mis tahes ühilduvusele.
   • Näiteks kui müüte uut külmkappi, võiksite keskenduda sellele, kuidas klient saab seadme energiatõhususest ja selle kasutusmugavusest kasu võrreldes praeguse mudeliga.

3. 
   

   
   Lõpetage juhtum. Müügiprotseduur ei ole kunagi täielik ilma müügita. Tehke tehing teie ja ostja vahel, olgu selleks sularaha vahetamine või rendilepingu sõlmimine. Lisaks ärge kunagi enne oma juhtumi ametlikku lõpetamist kunagi enda suhtes liiga kindel olla. Mõnikord kõhklevad kliendid viimasel hetkel ja tõmbuvad tagasi ning kui käitute nii, nagu oleksite neid juba enne seda veennud, võib see avaldada neile survet.
   • Ärge jätke müüki liiga pikaks enne selle sõlmimist. On täiesti normaalne, et müügi lõpetamisel tunnetakse teatud kartust. Ühelegi müügimehele ei meeldi, et tema kõne lükatakse tagasi. Samamoodi võib liiga kaua oodates kaotada impulss ja varastada teie ettevõte järjekordse agressiivsema konkurentsi tõttu.

4. 
   

   
   Ärge unustage jälgida. Pärast müüki peate kliendiga ühendust võtma kahel põhjusel. Esiteks, isegi kui olete juhtumi juba lõpetanud, loob temaga hiljem tootega seotud kogemuste küsimiseks temaga ühendust võttes ametialane suhe, mis ületab ärilise surve. Teiseks, saades kliendilt tagasisidet, saate kasulikku nõu oma müügikäsitluse kohta.
   • Üldiselt saab tänu püsiklientidele suures osas oma investeeringud äriringkondadesse tagasi teenida. Tõhus viis klientide lojaalsuse suurendamiseks on pakkuda püsiklientidele eripakkumist või allahindlust.
   • Ehkki paljud kliendid ei täida küsitlust vabal ajal, soovivad paljud seda teha, kui pakute neile erisoodustust, näiteks hinnaalandust korduvate teenuste eest. Seega ei saa te mitte ainult julgustada korduvaid kliente, vaid saate tagada ka pideva tagasiside voo.