Kuidas kirjutada vastupandamatu kommertsettepanek

Sisu

• etappidel
• 1. osa Määrake oma ettevõtte teenusepakkumisi käsitlevad põhimõtted
• 2. osa Lugege kliendi kohta nii palju kui võimalik
• 3. osa Töötage välja eduka ettepaneku plaan
• 4. osa Teie ettepaneku kirjutamine
• 5. osa Teie ettepaneku tutvustamine ja taotlusele järgnev tegevus

Selles artiklis: määrake kindlaks oma ettevõtte teenusepakkumisi käsitlevad põhimõttedLooge nii palju kui võimalik kliendi kohtaLooge ettepaneku edukaks koostamiseksLooge ettepanekutVaadake ettepanekut ja jälgige teie taotlust18 Viited

Teadmine, kuidas kirjutada vastupandamatu ettevõtluspakkumine, on ärimaailmas edu saavutamiseks üks olulisemaid oskusi. Ettepanek peaks pakkuma täpset ja kulutõhusat lahendust kliendi probleemile. Paljud tööstusharud kasutavad potentsiaalsete pakkujate leidmiseks süsteemi, mis pakub taotlusvooru, kes pakuvad kvaliteetset toodet või teenust. Kui tulete välja suurepärase ettepanekuga, on teil võimalik võita lepinguid ja paremini toimida kui teie konkurentidel.

etappidel

1. osa Määrake oma ettevõtte teenusepakkumisi käsitlevad põhimõtted

1. 
   

   
   Määratlege tooted ja teenused, mida kavatsete kliendile pakkuda. Ettevõtte jaoks kõige paremini sobivate projektide mõistmiseks peate oma pakkumise selgelt määratlema. Võite neid juhiseid kasutada viitena, et otsustada, kas kandideerite tööle või mitte.
   • Peate määrama oskused, mida teie kliendid vajavad. Oletame, et juhite firmat, mis paigaldab katuseid ja vihmaveetorusid. Mõned kliendid küsivad teie abi haljastusega krundi ehitamiseks. Sõltuvalt teie oskustest eelistate seda tüüpi teenust mitte osutada.
   • Kui teil on vaja pakkuda haljastusteenuseid, peate palkama pädevad töötajad ja koolitama kõiki oma töötajaid. Lisaks peab teine ​​töötaja juhtima töötajaid, kes sellist tööd pakuvad. Teie ettevõte peab ostma haljastusprojektide teostamiseks vajalikud seadmed. Pärast seda analüüsi saate aru, et investeeritud aeg ja vaev on ülimuslikud eeliste üle, mis teil olema peavad. Seetõttu otsustate seda teenust mitte pakkuda.
   • Teenuste pakkumist käsitlevates poliitikates tuleks arvestada nende projektide suurusega, mida kavatsete vastu võtta. Eeldusel, et teil on 3 meeskonda, kes suudavad nädala jooksul 10 ühiku jaoks katuseid paigaldada, eelistate selle ressursi põhjal mitte vastu võtta elamute kommertskatusepakkumisi. Tegelikult pole teil töötajaid, kes seda tööd õigeaegselt lõpule viiksid.

2. 
   

   
   
   
   Kirjeldage, milline võiks välja näha teie ideaalne klient Iga endast lugupidav ettevõte peab analüüsima oma ideaalse kliendi profiili, millel on kõik omadused, mis teie parimatel klientidel leidub.
   • Kui müüte üksikutele ostjatele, võivad need omadused hõlmata klientide sugu, ametit, vanust ja sissetuleku taset.
   • Oletame, et osalete mägirataste valmistamises. Teie ideaalne klient võiks olla mees vanuses 25–45. Ta sõidab igal nädalavahetusel rattaga ja tema sissetulek on keskmisest suurem.
   • Teie ideaalne klientuur soovib jalgratast, mis taluks kohutavalt raskeid radu. Ta on nõus kvaliteetse toote eest rohkem maksma.

3. 
   

   
   Valige tooted, mida teie ideaalne klient otsib. Oletame, et teie maapealne jalgrattatootmisettevõte suutis koguda suurepärast teavet ideaalse kliendibaasi kohta. Teil on võimalus jalgrataste kujundus üle vaadata, et pakkuda ostjatele seda, mida nad otsivad. Ostjate vajaduste rahuldamiseks saate teha uusi tooteid.
   • Kujutage ette, et olete nõus jalgratta kujunduses muudatusi tegema, et see vastaks ideaalse kliendi nõuetele, näiteks jalgratta raamile lisatakse väike metallkast, mida kasutatakse omaniku sülearvuti hoidmiseks. See aitab teie ostjatel jalgrattaga sõita, kui neil on telefon, et nad ei puhkeks.
   • Lisaks otsustate pikendada klienditeeninduse tunde nädalavahetuseni. Selle eeliseks on see, et enamik teie ostjaid kasutab nädalavahetusel jalgratast.
   • Ettevõte, kes pakub oma teenuseid teistele ettevõtetele, võib leida end konkreetses valdkonnas ideaalseks kliendiks. Näiteks võib äripõrandatele spetsialiseerunud ettevõte müüa ja paigaldada kalleid põrandaid ning keskenduda peamiselt haiglatele. Ideaalne klient võiks olla ka inimene, kellel on suur projekt. Põrandatele spetsialiseerunud ettevõte võiks eelistada töid, mis teenivad tulusid vahemikus üks kuni kolm miljonit eurot.

4. 
   

   
   
   
   Arvutage kasumimarginaal, mis on teile vastuvõetav. Kasumimarginaal arvutatakse järgmiselt: puhaskasum või puhaskasum / müügitulu eurodes. Puhas- ja netosissetulek tähendavad meie puhul sama asja.
   • Kujutage ette, et üks teie projektidest võimaldab teil saavutada 10% kasumimarginaali (100 000 € müügi korral 10 000 € kasum). Kas see protsent õigustab projekti vastuvõtmist?
   • Teie erinevad investorid võivad paluda teie ettevõttel luua minimaalne kasumimarginaal. Kui protsent on kehv, siis ärge pakkumist vastu võtke.
   • Kas projekti vastuvõtmine annab teile võimaluse hiljem ka muid lepinguid võita? Kujutage ette, et olete avastanud, et uus klient ostab sageli toodet ühelt teie konkurendilt. Kui ta on nõus esitama mitu korraldust, võivad investorid olla nõus madalama kasumimarginaaliga.

5. 
   

   
   Mõelge selle mõjule teie rahavoole. Müügi suurendamine on oluline. Suure tellimuse korral peate siiski rohkem kulutama. Toote või teenuse pakkumiseks ja suure tellimuse kättetoimetamiseks on investeering loomulikult suurem.
   • Iga ettevõte peab ennustama, millised on tema tulud ja kulud. Kuna teie ettevõte õitseb, peate oma toote või teenuse müümiseks rohkem raha kulutama.
   • Neid prognoose tehes peate hindama kuupäeva, millal kliendid maksavad teile tellimuste eest sularaha. Ettevõtte toimimiseks on vaja rahavoogu.
   • Teie eelneva kogemuse põhjal maksate kliendile teie arvates 20 päeva jooksul pärast toote tarnimist. Kas olete selle viivitusega nõus? Kas juhite ettevõtet olemasoleva saldoga? Vastasel juhul paluge kliendil teha sularaha sissemakse kohe, kui ta on tellimuse esitanud.

2. osa Lugege kliendi kohta nii palju kui võimalik

1. 
   

   
   Vaadake üle taotlusvooru nõuded. Enamik kliente esitab ametliku taotlusvooru. Selles dokumendis on toote või teenuse kohta täielikud juhised, mida pakkumist väljastanud ettevõte nõuab. See on tööriist, mida kasutatakse projekti erinevate kehtivate pakkumiste hindamiseks.
   • Peate mõistma eesmärke, eelarvet, kliendi ajakava ja pakkumise põhjust.
   • Tavaliselt korraldavad ettevõtted koosoleku või helikonverentsi, et üksikasjalikult selgitada kõnealust pakkumismenetlust. Osalege nendel kohtumistel ja proovige vajaduse korral küsida igasuguseid küsimusi.

2. 
   

   
   Proovige kindlaks teha, kas projekt sobib teie oskustega ja sobib teie ressurssidega. Enne projektitaotlusele vastamist on see analüüs ülioluline. Tehke kindlaks, kas teie ettevõte suudab pakkuda kliendi probleemile tõhusat ja kulutõhusat lahendust.
   • Samuti mõelge sellele, kas teie ettevõte suudab probleemi lahendada, luues samal ajal oma kliendile lisaväärtust. Kas projekt väärib ka teie jaoks strateegilist tegemist?
   • Oletame, et teil on väike ärikinnisvara haldamise ettevõte ja soovite alustada ehitustööstuses. Otsustate vastata madalama tasuga projekti projektitaotlusele. Kuid ta teab, et kliendil on ehituse valdkonnas palju töökohti. Isegi kui teenite selle projektiga väikest kasumit, võib teie töö aidata saada sama kliendiga muid lepinguid.

3. 
   

   
   Rääkige kliendiga ja saate projekti kohta teada. Kui töö vastab teie vajadustele ja sobib teie oskustega, võtke temaga kindlasti ühendust ja küsige temalt projekti kohta igasuguseid küsimusi. See samm näitab, kui väga soovite oma vajadusi austada.
   • Enne kliendiga ühenduse võtmist tutvuge lähemalt tema ettevõttega. Peate teadma selle tooteid, teenuseid ja seda, kui kaua see turul on olnud. Avastage ka tema konkurentsipositsioon turul.
   • Arutelu käigus selgitage välja, milliseid meetodeid klient saab saadud ettepanekute hindamiseks. See aitab teil täpselt mõista, millised on teie vajadused, et saaksite oma ideed paremini müüa.

3. osa Töötage välja eduka ettepaneku plaan

1. 
   

   
   Töötage välja probleemile tõhusa lahenduse leidmise protsess. Kujutage ette, et teil on piisavalt teavet nii kliendi kui ka projekti kohta. Järgmine samm on kliendi probleemiga tegelemise plaani väljatöötamine.
   • Plaan peaks täpselt kirjeldama, kuidas soovite klienti rahuldada. See peab kirjeldama erinevaid etappe, mida tuleb kliendil oma eesmärgi saavutamiseks rakendada.
   • Kui pakute välja konkreetse lahenduse probleemile ja teavitate sellest klienti, siis on tõenäolisem, et teid võetakse tööle. Lisaks võimaldab valitud meetodi kirjeldus tõhusat koostööd teha ja eeldatavat kasu realiseerida.
   • Täpse ajakava määratlemine rakendatavate toimingute jaoks on väga oluline, kuid samas on vaja ka ettekujutust hinnast, mida iga samm nõuab, ja ka vajalikest ressurssidest.

2. 
   

   
   Veenduge, et teie plaan vastab kliendi soovidele. Oluline on meeles pidada, et teie eesmärgid on prioriteedid. Peate kasutama oma uuringuid ja arutelusid kliendiga, et tagada iga meetme piisav vastavus ettevõtte vajadustele. Kui vormistate oma ettepaneku metoodiliselt, täidate kõiki kliendi nõudeid.
   • Kujutage ette, et olete väikese kinnisvarahaldusettevõtte omanik. Otsustate vastata pakkumismenetlusele suurele avalikule kinnistule talihooldusteenuse osutamiseks. Kliendi peamine eesmärk on kulude piiramine ja projekti odav teostamine.
   • Teie taotlusettepaneku peamine prioriteet peaks olema kulude vähendamine. Peaksite projekti kavandama parima kulutasuvuse suhtega.Selleks võib vajaliku tööjõu või tootmise kulude vähendamiseks olla vaja kasutada rohkem seadmeid.

3. 
   

   
   Keskenduge oma tegevusele elementidele, mis muudavad teie lahenduse ettevõttele väärtust loovaks. Üks silmapaistmise saladusi on keskendumine strateegiatele, mis aitavad teie ettepanekul kliendi jaoks väärtust luua. Näiteks saate aidata kliendil säästa rohkem raha kui tema konkurentidel või aidata neil müüki suurendada.
   • Selleks peate keskenduma oma omadustele. Kui juhite väikest ettevõtet, saate rõhutada pakutavate teenuste kvaliteeti. Näiteks saate pakkuda tasuta klienditoe telefoniliini, mis on saadaval ööpäevaringselt.
   • Kui teil on suurem ettevõte, võite proovida oma kuulsust ära kasutada, et saada tarnetele või kapitalile väga häid hindu. Selle eesmärk on vähendada projekti kulusid.

4. osa Teie ettepaneku kirjutamine

1. 
   

   
   Kirjeldage oma kliendi probleemi Alustage seda sammu, kirjeldades põhjalikult pakkumisprotsessi põhjustavat probleemi. Selgitage, miks see probleem mõjutab teie kliendi äri negatiivselt.
   • Selles etapis saate anda üksikasju probleemi mõju kohta. Eeldusel, et tootmisettevõte kuulutab välja hanke uue tehase jaoks, aitab see tehas ettevõttel toota õigeaegselt rohkem kaupu. Selle tehase kavandamine piirab tootmisega seotud hooldus- ja remondikulusid.
   • Minge hankepakkumises kirjeldatud probleemist kaugemale. Kasutage oma projekti parendamiseks vestluste käigus kogutud teavet.

2. 
   

   
   Pakkuge probleemile lahendus, kirjeldades selgesõnaliselt ülesande täitmise juhiseid. Pärast pakkumise lugemist ja kliendiga arutamist saate tutvustada talle mitmesuguseid protseduure töö lõpetamiseks. Siduge iga protsessitoiming probleemiga, mida proovite lahendada.
   • Oletame, et teil on transpordiettevõte. Pakkumiskutse kohaselt otsib ettevõte viisi, mis aitaks tal esemeid ja spordivahendeid tehasest tosinasse poodi vedada. Teie projekt peaks täpselt selgitama, kuidas kavatsete tarneahelat juhtida ja kui kaua iga tarnimine võtab.
   • Oletame, et kandideerite pesapallikindade naha jaoks. Teie RFP kirjeldab üksikasjalikult teie pakutavat nahatüüpi ja kuidas see tarnitakse tootjale. Samuti peaksite kirjeldama eeskirju, mida kohaldatakse juhul, kui puudusega toote asendamine ei vasta kliendi kvaliteedikriteeriumidele.

3. 
   

   
   Esitage oma teenuse kulud ja hinnad. Kirjeldage kindlasti pakutavaid tooteid või teenuseid. Selgitage ka oma arveldussüsteemi. Saate lisada kuupäevad ja iga kliendi jaoks saadava arve konkreetsed summad.
   • Vältige nii palju kui võimalik tehnilise kõnepruuki kasutamist. Sel viisil väldite segiajamist kulude ja hindadega, mille olete tööle määranud. Ärge isegi kasutage piirkonnale tüüpilisi lühendeid.
   • Mõelge, et teie ettelugemist loevad erinevad inimesed ettevõttes. Teie projektist peaksid aru saama nii juriidilise, finants- ja tootmisosakonna juhid, aga ka üldjuhtkond.

5. osa Teie ettepaneku tutvustamine ja taotlusele järgnev tegevus

1. 
   

   
   Valmistuge ettekandeks. Kui RFP-protsess annab teile võimaluse isiklikult esitlust teha, korrake seda. Toimivuse parandamiseks saate isegi kordus salvestada.
   • Püüa olla meeldivalt seltskondlik. Tõstke esile oma kliendi probleem. Kasutage anekdoote, et selgitada, kuidas olete varem sarnaste raskuste lahendamiseks teinud.
   • Esitlus peaks pakkuma selge lahenduse pakkumise kuulutanud ettevõtte probleemile.

2. 
   

   
   Esitage konkreetselt uued meetmed nende järgimiseks ja nende edastamiseks ettevõttele. Kui ettevõte soovib teie ettepanekut valida, peate märkima, kuidas see võiks teiega ühendust võtta. Parem on võtta ühendust telefoni teel.
   • Veenduge, et teie klient teaks, kuidas teil vajadusel täiendavaid küsimusi küsida. Kõige tõhusam viis selleks on isiklikult või telefoni teel.
   • Prioriteediks peaks olema võimalikult kiiresti küsimustele vastamine. See võimaldab kliendil oma otsuse tegemiseks kogu vajaliku teabe.

3. 
   

   
   Kas teil on plaan kliendiga kontakti hoida. Kõigil on palju teha. Teie klient võib kaotada aja ja ei võta ühendust pakkumise taotlejatega.
   • Selgitage, et soovite teada saada rohkem oma avalduse olekut antud kuupäeval. Nii et ta ei üllatu teie õigeaegse kõne üle.
   • Ole viisakas, kuid hoia alati kliendiga ühendust. Ärge lõpetage oma kandidatuuri kuulmist enne, kui ta on otsuse teinud. Arvestades kõiki ettevõtte juhtimise olemuslikke nõudeid, võib lõplik valik edasi lükata.