Kuidas nõudlust ennustada

Sisu

• etappidel
• 1. osa Andmete kogumine
• 2. osa Lähenemisviisi valimine
• 3. osa Rakendage hindavat lähenemisviisi
• 4. osa Eksperimentaalse lähenemisviisi rakendamine
• 5. osa Suhte- või põhjusliku lähenemise proovimine
• 6. osa Aegridade kasutamine
• 7. osa Nõudluse ennustamine

Selles artiklis: andmete kogumineKäsitlusviisi valimineHindava lähenemisviisi rakendamineKatsetamismeetodi rakendamineProovige relatsioonilist või põhjuslikku lähenemistAegridade kasutamineTarbe printimine28 Viited

Nõudluse prognoosimine võimaldab teil reserveerida tulevase müügi katmiseks piisavalt varu. See toiming kasutab tulevaste tarbijate nõudmiste kindlaksmääramiseks saadaolevaid müügiandmeid. Täpne prognoosimine võimaldab teil parandada oma ettevõtte efektiivsust, vältida laoseisu, parandada klienditeenindust ja vähendada toodete valmistamise kulusid ja aega.

etappidel

1. osa Andmete kogumine

1. 
   

   
   Sihtige konkreetseid tooteid. Kogu tootevaliku vaatamise asemel määrake kindlaks tooted, mis pakuvad teile huvi. Seega saate prognooside koostamiseks oma andmeid hõlpsamini korraldada. Näiteks kui pakute talveriiete kollektsiooni, siis keskenduge kõigepealt kindadele.
   • Reklaamige tooteid, mis teenivad kõige rohkem tulu. Näiteks kohaldavad paljud ettevõtjad 80/20 reeglit, mille kohaselt 20% ettevõtte toodetest või teenustest teenivad 80% ettevõtte tuludest. Tuvastage need tooted ja kaaluge neid nõudluse jälgimiseks.
   • Võimalik, et peate prognoosima iga teie loendis loetletud toote kohta, kuid lihtsam ja täpsem on kaaluda ainult mõnda sarnast toodet, näiteks kindaid, saapaid ja talvemütse.
   • Kaaluge müügiplaneerimise tegevusrühma loomist, kuhu kuuluvad iga osakonna esindajad, ja ülesande koostamine nõudluse ennustamiseks.

2. 
   

   
   
   
   Uurige oma turundusplaane. Turundus- või müügiedenduskampaaniad võivad suurendada nõudlust teie toote järele. Vaadake üle eelmiste aastate andmed, et teha kindlaks müüdud esemeid. Pange tähele ka nõudluse kasvu, mis on tingitud erisoodustusest või puhkusemüügist. Parim on neid tegureid prognoosides arvesse võtta, eriti kui kavatsete korrata samu reklaamitoiminguid.

3. 
   

   
   Uurige peamisi näitajaid. Avastage nõudluse kõikumise põhjused. Põhinäitajad on demograafilised ja keskkonnamõjud. Demograafilised andmed hõlmavad sugu, vanust, aadressi ja muid tuvastavaid tunnuseid. Põhiliste demograafiliste rühmade nõudluse määratlemine aitab vähendada prognoosimiseks vajalike andmete hulka. Keskkonnategurid mõjutavad nõudlust. Näiteks võib eriti karm talv viia mõne kauba suurema müügi.

4. 
   

   
   
   
   Määrake oma turg Analüüsige oma konkurentide, klientide, pankurite ja turuosaliste tegevusi ja ideid. Pöörake tähelepanu konkurentide silmapaistvale müügile ja tutvustustele.

5. 
   

   
   Uurige eelmiste kuude tulemusi. Määrake nii aastase müügi kui ka eelmiste kuude erinevused, näiteks pühade ja pühade ajal. Nii saate arvutada aastaseid ja hooajalisi erinevusi. Varasemate igakuiste harjutuste uurimisel peate proovima leida mõned reeglid nõudluse erinevate muutuste kohta. Uurige hindade kohandamist ja turunduskampaaniaid, mis on meelitanud uusi kliente. Ettevõtluse parendamine tuleneb alati teatud teguritest. Targa ettevõtja roll on need tegurid kindlaks teha. Näiteks võib kooli tagasitoomiseks olla augustis rakendatud meetod, mille kohaselt pakutakse iga ostetud eseme jaoks artiklit tasuta (kaks ühe hinnaga). Nii et kui soovite neid tegureid korrata, peate seda oma prognoosides arvesse võtma.

6. 
   

   
   Määrake oma tööaeg. See on aeg tellimuse esitamise ja tellitud toote kättetoimetamise vahel. Selle viivituse teadmine aitab teil prognoose teha. Tõepoolest, teate toote tootmiseks ja nõudluse rahuldamiseks kuluvat aega.
   • Kui ostate oma tooteid teiselt ettevõttelt, algab see periood tellimuse vormistamisest ja lõpeb toodete tarnimisega.
   • Selle viivituse saate kindlaks teha ka toorainete ja komponentide voogu uurides. Valmistamisaja määramisega saate nõudluse täpsema prognoosi. Kui keskendute kindlale esemele, saate ennustada toote valmistamiseks vajaliku tooraine aega ja kogust.
   • Pärast toodangu hindamist määrake iga toote jaoks vahetoodete nõudlus, et see vastaks teie ootustele. Kui teete pliiatseid, peate oma tellimused täpsustama puidust, kustutuskummist ja kaevandustest.

2. osa Lähenemisviisi valimine

1. 
   

   
   Valige lähenemisviis. Nõudluse ennustamiseks on neli peamist lähenemisviisi. See on hindav lähenemisviis, eksperimentaalne lähenemine, relatsiooniline või põhjuslik lähenemisviis ja aegrea lähenemisviis. Teie valik peaks olema inspireeritud teie toote ajaloost. Näiteks on eksperimentaalne lähenemisviis sobiv eriti uute toodete puhul, mille kohta teil puuduvad andmed turu kohta. Need toimingud võimaldavad teil koguda enamikku oma andmetest.
   • Neid erinevaid lähenemisviise saate nõudluse ennustamiseks väga täpselt ühendada.

2. 
   

   
   Kasuta hindavat lähenemist. Seda meetodit kasutatakse nõudluse määramiseks teie müügimeeskondade ja juhtide tehtud turuvaatluste põhjal. Oma teadmiste ja kogemuste põhjal suudavad need inimesed mõnel juhul nõudlust väga täpselt ennustada. Muudel juhtudel võivad esitatud andmed olla valed, kuna need põhinevad isiklikel arvamustel. Sel põhjusel on hindamismeetodil kogutud andmeid parem kasutada lühiajalise nõudluse prognoosimiseks.
   • Teil on võimalus seda meetodit praktiseerida mitmel viisil, peamiselt sõltuvalt teie töötajate koosseisust. Kuid hea tulemuse saavutamiseks ei pea te neid kõiki rakendama. Saate oma eesmärgid saavutada, kui arvestate ainult teatud kategooria töötajate asjakohaseid andmeid.

3. 
   

   
   Kasutage eksperimentaalset lähenemist. See sobib paremini uute toodetega ega lisa palju olemasolevatele toodetele, mille nõudlus on teada. Selle meetodi puhul uurite vähestelt klientidelt saadud tulemusi, seejärel ekstrapoleerite laiema kliendibaasi. Näiteks kui 500 inimese hulgast, kellega konkreetses linnas juhuslikult ühendust võtsite, on 25% neist valmis teie toodet 6 kuu jooksul ostma, võite tunnistada, et see protsent kehtib ka 5000 töötaja kohta inimesed.
   • Kui väikesele rühmale klientidele meeldib uus tehnoloogia ja nad reageerivad turundustestidele hästi, saate riikliku nõudluse kindlakstegemiseks ekstrapoleerida. Selle meetodi puuduseks on see, et kliendi eelistuste kohta kogutakse sageli rohkem teavet kui nõudmise enda kohta.

4. 
   

   
   Kasutage relatsioonilist või põhjuslikku lähenemisviisi. Selle eesmärk on kindlaks teha põhjused, mis sunnivad avalikkust teie esemeid ostma. Tegelikult aitab nende põhjuste teadmine teil nõudlust kindlaks teha. Oletame, et müüte saapaid, saate hõlpsalt aru, et nõudlus sõltub ilmastikuoludest. Kui talv tuleb karm, siis teate, et teie lumesaabaste järele on suur nõudlus.
   • See lähenemisviis kasutab ka toote elutsüklit ja simulatsioonimudeleid.

5. 
   

   
   Nõudluse arvutamiseks kasutatakse aegrida. Selle meetodi abil arvutatakse nõudlus matemaatiliste reeglite järgi ja kasutades eelnevalt salvestatud andmeid ja suundumusi. Täpsemalt võite oma nõudmise täpseks ennustamiseks kasutada libisevaid keskmisi, kaalutud liikuvaid keskmisi ja / või eksponentsiaalset silumist. See lähenemisviis on raskem, kuid see peab olema kombineeritud tunnustava lähenemisviisiga, et võtta arvesse tulevasi turu arenguid või teie äriplaani muudatusi.

3. osa Rakendage hindavat lähenemisviisi

1. 
   

   
   Moodustage töörühm. Valige oma ettevõtte parimad juhid ja määrake neile rakenduse devalveerimise eest tasu. Selle rühma liikmed saavad oma turukogemuse põhjal anda väärtuslikku teavet. Samuti saavad nad valida parimad tarnijad ja töötada välja reklaamikampaaniaid. See meetod on odav. Samuti on see kiirem kui teised hindavad lähenemised. Puuduseks on see, et teie ekspertidel on kiusatus edendada oma eesmärkide saavutamist.

2. 
   

   
   Looge mitmekülgne müügipersonal. Paluge igal müüjal kavandada oma müük. Müügimeeskond on pidevas kontaktis turuga ja teab klientide soove. Kombineerige erinevad projektsioonid iga toote ja iga linna, osakonna ja piirkonna jaoks. See meetod võimaldab hõlpsalt odavate andmete kogumist. Puuduseks on see, et see põhineb tarbijate arvamustel, kes võivad kiiresti muutuda. Lisaks on müüjatel kiusatus oma töökohtade kaitsmiseks oma numbreid suurendada.

3. 
   

   
   Rääkige ekspertidega. Turunduseksperdid on kvalifitseeritud jälgima turu arengut ja prognoosima nõudlust, pöördudes oma müügipersonali poole. Teil on võimalik rääkida perioodiliste ajakirjanike, majandusteadlaste, pankurite ja sõltumatute konsultantidega. Informatsioon, mida saab koguda ainult üks inimene, on piiratud. Seetõttu on maksimaalse andmete kogumiseks soovitatav moodustada turundusekspertide rühm.
   • Sellise rühma juhised on paremad kui teie enda töötajatel. Kuid väljaspool teie ettevõtet tegutsevate inimeste tõttu on nende teadmised teie toodete järele suhteliselt piiratud. Lideal nõuaks nendelt inimestelt nõudmise prognoosimist, siis edastate tulemused oma töötajatele, et ettevõtte tulemusi analüüsida ja hinnata.

4. 
   

   
   Kasutage Delphi meetodit. Esiteks looge ekspertrühm. Teil on võimalik helistada oma tegevusala juhtidele, kogenud töötajatele või ekspertidele. Paluge neil anda teile taotlusele hinnanguline hinnang. Uurimist saab läbi viia kahel või enamal sessioonil. Esitage pärast igat seanssi anonüümselt eelmise seansi tulemused. Julgustage osalejaid oma vastuseid eelmiste istungite tulemuste põhjal üle vaatama. Eesmärk on saavutada üksmeel nõudluse prognoosimisel.
   • Oma lähenemise hõlbustamiseks määrake kriteerium, näiteks teatud arv seansse, tulemuste stabiilsus või konsensus.

4. osa Eksperimentaalse lähenemisviisi rakendamine

1. 
   

   
   Tehke oma klientidega uuringuid. Eesmärk on koguda teavet mitmel viisil kas telefoni või e-posti teel. Samuti saate vaadata statistikat klientide tellimuste ja turusuundumuste kohta. Küsige oma potentsiaalsetelt klientidelt nende plaani ja ostukäitumise kohta. Muutke oma küsimusi, et saada tulemusi, mis kajastaksid täpselt tegelikkust. Küsige oma klientidelt, kas nad on valmis teie tooteid ostma. Seejärel uurige nende vastuseid.
   • Klientidel on hea positsioon toote nõudluse kohta hea ettekujutuse andmiseks. Küll aga kalduvad uuringud tegelikku nõudlust sageli üle hindama. Klient võib teie toote vastu huvi tunda, kuid see ei tähenda, et ta selle ostaks.
   • Pidage meeles, et uuringud on kallid, rasked ja aeganõudvad. Need viivad harva täpse nõudluse prognoosini.

2. 
   

   
   Proovige turundusteste. Seda meetodit kasutatakse tavaliselt tootearenduse varases staadiumis. Leidke isoleeritud alad ja väikesed alad, kus inimesed on teie sihtrühma lähedal. Rakendage kõik oma turundusplaani etapid, reklaami-, müügiedendus- ja levitamisstrateegiad. Mõõtke elanikkonna teadlikkust tootest, selle levikust, turuosast ja kogukäibest. Tulemusi arvesse võttes täpsustage oma müügistrateegiat, et toote üle kogu riigi turule toomisega probleeme vähendada.

3. 
   

   
   Tere tulemast tarbijarühmi. Kutsuge väike rühm potentsiaalseid kliente ja soovitage neil teie toodet proovida ning arutada. Üldiselt saavad osalejad oma panuse eest väikese tasu. Need rühmad võimaldavad saavutada uuringutega samu eesmärke. Tulemus on aga erinev, kuna nõudluse ennustamiseks andmebaasi loomise asemel saate tooteanalüüsi.

4. 
   

   
   Andmete ülevaatamiseks moodustage rühm. Näiteks julgustage suurt hulka leibkondi osalema oma toidukaupade ostmise harjumuste uuringus. Need kliendid peavad nõustuma esitama teatud teavet, näiteks perekonna koosseisu, vanuse, sissetuleku ja muu teie tootega seotud teabe. Iga kord, kui nad teie poodi külastavad, registreeritakse ja analüüsitakse nende oste. Andmete kogumine võib toimuda siis, kui kliendid kolivad kassasse. See aitab teil luua andmebaasi, mida saab kasutada statistiliste mudelite väljatöötamiseks ja erinevate andmete korrelatsioonide määramiseks.
   • Nagu teistegi eksperimentaalsete lähenemisviiside puhul, võib olla keeruline tulemusi saadud tulemusi piisavalt nõudluse ennustamiseks kasutada.

5. osa Suhte- või põhjusliku lähenemise proovimine

1. 
   

   
   Määrake igakuised või hooajalised suundumused. Seda saate teha, vaadates eelmiste aastate müüki. Analüüsige numbreid, et teha kindlaks aastaajad, mis vastavad teie müügi suurimale protsendile. Kas on olemas pidevaid elemente? Kas olete näinud tugevamat müüki talvel või suvel? Määrake müügi suurenemine või vähenemine nendel perioodidel. Kas variatsioonid on teatud aastatel enam-vähem suured? Seejärel mõelge nende variatsioonide põhjustele. Kasutage oma tähelepanekuid jooksva aasta nõudluse prognoosimiseks.
   • Oletame, et müüte saapaid, siis võib-olla olete eriti külmal talvel müüki märkimisväärselt suurendanud. Kui selline talv kuulutatakse välja jooksvaks aastaks, peate nõudluse suurenemisega toime tulema.

2. 
   

   
   Jälgige klientide reaktsioone. Teisisõnu, vaadake olukordi, kus müük on toote muutmise või turumuutuse tagajärjel märkimisväärselt muutunud. Joonistage kõnealuse toote ajaloolised müügilauad ja märkige olulised kuupäevad, näiteks need, mis vastavad hinnatõusule või konkureeriva toote müügile. Põhjused võivad olla ka välised, näiteks reageerimine majanduse muutusele või leibkondade tarbimiskulutused. Teabe kogumiseks lugege ajakirju ja ajalehti. Kõigi nende andmete tundmine annab teile parema ülevaate teguritest, mis võivad teie tulevasi vajadusi mõjutada.

3. 
   

   
   Looge elutsükli mall. See tsükkel vastab eluaeg toote turuletoomise ja praeguse hetke vahel. Uurige oma toote müüki erinevatel etappidel ning ka nende toimingute ajal selle ostnud klientide olemust. Näiteks on teil neid, kellele meeldivad uued tooted ja kes ei kõhkle seda osta kohe, kui see turule ilmub. Siis on tavalised ostjad, kes ootavad enne ostmist lõplikku nõu, ja lõpuks neid, kes ei saa teie eset osta hiljem. Samuti on võimalik oma klientuuri erinevalt klassifitseerida. Sel viisil on teil võimalik kindlaks teha suundumused, millele järgneb teie toote elutsükkel, ja klientide nõudluse mustrid.
   • Seda lähenemisviisi kasutatakse peamiselt moe- ja kõrgtehnoloogiasektoris, samuti lühikese olelusringiga toodete puhul. Selle eripära on luua otsene seos toote nõudluse ja selle olelusringi vahel.

4. 
   

   
   Looge simulatsioonimudel. See mudel võimaldab simuleerida sisendvooge tootmisettevõtetes, et hinnata teie toorainevajadust ja valmistoote jaotamise ajakava. Näiteks saate arvutada toorme kättesaamiseks kuluva aja, sealhulgas tarneaja, kõikjal maailmas, kust seda kaevandatakse. Seega on teil idee oma tootmise kiiruse järele, et nõudlust rahuldada.
   • Neid mudeleid on teadaolevalt keeruline ja tülikas luua ja hallata.

6. osa Aegridade kasutamine

1. 
   

   
   Kasutage liikuvate keskmiste meetodit. See on kehtiv matemaatiline arvutus, kui suundumused või andmed on vähe teada või puuduvad üldse. See meetod tagab teie andmete aja jooksul üldise järjepidevuse. Leidke tegelik nõudlus viimase kolme kuu jooksul. Lisage kogusumma, jagage järgmise kuu kajastamiseks neljaga. Valem on järgmine: F4 = (D1 + D2 + D3) ÷ 4. Selles avaldises tähistab "F" prognoosi ja "D" kuud. See meetod annab tavalise päringu korral häid tulemusi.
   • Näiteks prognoos = 4000 (jaanuar) + 6000 (veebruar) + 8000 (märts) / 4 = 4500.

2. 
   

   
   Määrake kaalutud liikuv keskmine (MMP). Kui nõudlus kõigub, kasutage seda valemit, kuna see võtab arvesse variatsioone. Siin on valem: MMP 4 = (W x D1) + (W x D2) + (W x D3). Täht "D" vastab nõudlusele ja numbrid kuudele. Täht "W" tähistab kaalutud konstanti, mis sõltub ajaloost ja mis üldiselt varieerub vahemikus 1 kuni 10.
   • Näiteks MMP = (4 x 100) + (4 x 250) + (4 x 300) = 2600.
   • Määrake uusimatele andmetele kõrgeim konstant ja vanimatele andmetele madalaim konstant. Seega eelistate värskeid andmeid, millel on prognoosi tugev mõju.

3. 
   

   
   Tehke eksponentsiaalne silumine. Selle keskmise baasil põhineva tehnika puhul arvestate nõudluse hiljutisi erinevusi ja rakendate erinevate andmete silumiskonstanti. Meetod on kasulik, kui hiljutised kõikumised tulenevad pigem korduvatest muudatustest kui juhuslikest muutustest, näiteks hooajalised erinevused (puhkuseperiood).
   • Varasemate prognooside otsimine. Neid prognoose esindab valemis täht "Ft". Seejärel arvutage toote tegelik nõudlus vaatlusalusel perioodil. Seda taotlust kuvatakse valemis avaldisega (At-1).
   • Määrake sellele omistatav kaal. Seda kaalumist tähistatakse valemis tähega "W". See jääb vahemikku 1–10. Vanimatele andmetele määrake väikseim kaal.
   • Võrrandis: Ft = Ft-1 + W x (At-1 - Ft-1) asendage tähed vastavate väärtustega, mis annavad teile: Ft = 500 + 4 x (590 - 500) = 504 x 90 = 45,360.

7. osa Nõudluse ennustamine

1. 
   

   
   Tehke oma prognoosid. Pärast andmete kogumist looge tabel või diagramm, mis näitab päringu prognoosi. Võite jätkata, jaotades oma toote järele aja alusel nõudluse. Näiteks kui joonistada sirggraafik, omistatakse horisontaaltelg aasta kuudele ja vertikaaltelg nõudlusele. Oletame, et oktoobris ennustate 600 ühiku ja novembris 800 ühikut. Lihtsalt asetage punktid graafikule ja ühendage need joonega. Samuti saate joonistada varasematele andmetele vastavad punktid, et võrrelda ennustusi varem salvestatud esitustega.

2. 
   

   
   Analüüsige oma tulemusi. Nüüd on teie tulemused tabelis või hõlpsasti loetavas vormis, kuid mis on nende tähendus? Otsige suundumusi, näiteks nõudluse langust või suurenemist või tsüklilisi nõudmisi, sõltuvalt aastaajast või kuust. Võrrelge oma numbreid eelmiste aastatega, et hinnata variatsioone ja suundumusi. Pange kirja tõendid selle kohta, kui hästi teie praegused või eelnevad turundusplaanid töötasid.
   • Lisaks ärge unustage oma prognoose kohandada. Kas olete olnud optimistlik? Millise veamarginaali saab arvestada?

3. 
   

   
   Vaadake ja analüüsige oma prognoose Näidake neid oma äri õigetele inimestele ja julgustage neid oma mõtteid jagama. Koguge müügi-, turundus-, finants-, tootmis- ja kõik muud näitajad ning seejärel muutke oma töötajate abiga prognoose. Kui jõuate kokkuleppele, saate välja töötada parema äristrateegia.

4. 
   

   
   Jälgige oma prognoose. See samm annab teile võimaluse uute andmete kogumisel oma prognoose vastavalt vajadusele kohandada. Peate kasutama kogu olemasolevat teavet. Kui te ei jälgi oma prognoose ja neid ei värskenda, riskite teha mõne väga kalli veaga, mis ohustab teie ettevõtte finantsstabiilsust.